“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到客戶(hù)直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶(hù)進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須了解客戶(hù)的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。對(duì)專(zhuān)斷型客戶(hù)要服從
專(zhuān)斷型的客戶(hù)尤其不喜歡銷(xiāo)售人員的強(qiáng)制推銷(xiāo)，當(dāng)你越是熱情的陳述該產(chǎn)品好，對(duì)方的疑心就會(huì)越重，交易就越難達(dá)成。對(duì)于這種客戶(hù)，我們的應(yīng)對(duì)策略是：（1）要有一套完整的企劃案，立場(chǎng)堅(jiān)定，思維嚴(yán)謹(jǐn)，辦事不能拖拉，要讓對(duì)方明白，合作是有益處的。（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任務(wù)，滿足其要求。（3）適當(dāng)?shù)貪M足其控制欲，以便合作雙方相處愉快。隨和型客戶(hù)性格溫和，態(tài)度友善，當(dāng)銷(xiāo)售人員去向他介紹或者推銷(xiāo)軟件產(chǎn)品的時(shí)候，他們往往會(huì)比較配合，愿意聽(tīng)銷(xiāo)售人員的“嘮叨”，思維往往會(huì)被銷(xiāo)售人員牽著走，即使銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得很不熱情、很不積極，他們也能容忍，不會(huì)輕易發(fā)脾氣。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們的應(yīng)對(duì)策略是：1、不能太過(guò)急躁，應(yīng)該努力地配合客戶(hù)的步調(diào)，慢慢地引導(dǎo)客戶(hù)，用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言給客戶(hù)積極的建議，讓客戶(hù)了解到你的真心和誠(chéng)意。2、始終把主動(dòng)權(quán)抓在自己的手里，多使用肯定性的語(yǔ)言加以鼓勵(lì)，而且要多從客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)討論問(wèn)題，在潛移默化中使客戶(hù)做出決定。有這樣一類(lèi)客戶(hù)，和他們談話時(shí)，他們很愛(ài)炫耀，因此銷(xiāo)售人員只要聽(tīng)他們自夸就可以了，這種類(lèi)型的客戶(hù)屬于虛榮型的客戶(hù)。這種類(lèi)型的客戶(hù)有一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是心里藏不住東西，他們不會(huì)掩飾，有什么信息都會(huì)拿出來(lái)炫耀。因此，在與之合作時(shí)，只要你能巧妙地隨時(shí)恭維他，那么合作基本會(huì)成功。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們的應(yīng)對(duì)策略是：1、在合適的時(shí)機(jī)，不經(jīng)意間夸贊他們，夸贊的越多，他們就更愿意在你這里消費(fèi)得更多。2、贊美時(shí)要把握分寸，不能信口開(kāi)河，亂夸一通，這樣容易讓客戶(hù)產(chǎn)生不真實(shí)感，對(duì)你不信任。每個(gè)人都喜歡被恭維，虛榮型的客戶(hù)尤其如此，他們更注重自己的面子，因此銷(xiāo)售人員在意識(shí)到這一點(diǎn)后就應(yīng)當(dāng)給足你的客戶(hù)面子，多說(shuō)一些恭維話，既能贏得客戶(hù)，讓他的自尊心得到滿足，又能讓他風(fēng)風(fēng)光光地把東西買(mǎi)走。炫耀型的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中更加渴望的是得到心理的滿足，希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)體現(xiàn)自身的價(jià)值、地位或者財(cái)富，這樣的客戶(hù)是經(jīng)常能見(jiàn)到的。如果銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)地給予必要的恭維，就會(huì)讓客戶(hù)獲得心靈的愉悅，而購(gòu)買(mǎi)軟件產(chǎn)品就成了順理成章的事情。心理學(xué)家揭示，在奢華消費(fèi)中人們追求的核心價(jià)值往往不是商品的實(shí)際使用效用，而是自我炫耀、自我滿足的效用。內(nèi)斂型的人大多性格比較封閉、不易接近，感情及思維活動(dòng)更加傾向于心靈內(nèi)部，感情也比較深沉，不善言辭，待人接物小心翼翼，害怕與陌生人接觸，喜歡獨(dú)處。反映在消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中，內(nèi)斂型的客戶(hù)總會(huì)精挑細(xì)選，甚至久久拿不定主意，這樣就使銷(xiāo)售人員的工作很難展開(kāi)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們的應(yīng)對(duì)策略是：1、要善于觀察和分析客戶(hù)，拉近彼此之間的距離。只要能夠準(zhǔn)確地把握住客戶(hù)的類(lèi)型，對(duì)癥下藥，問(wèn)題就會(huì)得到很好的解決。2、用一種“溫柔的”態(tài)度面對(duì)他們，只需提供詳盡的信息資料，然后適時(shí)地保持沉默，給客戶(hù)和自己都留有思考和回旋的余地，合作會(huì)更容易達(dá)成。對(duì)分析型客戶(hù)要重視細(xì)節(jié)
客戶(hù)之所以愛(ài)分析，最終還是想要買(mǎi)到實(shí)用的、完美的產(chǎn)品，使自己得到實(shí)惠，他們比較注重安全感，追求一種放心的結(jié)果。只有當(dāng)他們的疑慮全部化解的時(shí)候，才會(huì)接受產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員在面對(duì)這樣的客戶(hù)時(shí)一定要注重細(xì)節(jié)，以務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待，自然就會(huì)贏得客戶(hù)的信賴(lài)。推銷(xiāo)的過(guò)程中，他都是隨著客戶(hù)步調(diào)走的，并逐步摸清了客戶(hù)的心理，投其所好，營(yíng)造了一個(gè)井然有序、按部就班的氛圍，而這正是分析型的客戶(hù)所喜歡的。總之，分析型的客戶(hù)考慮比較周全，那么銷(xiāo)售人員就應(yīng)該做到更加周全，只要能在細(xì)節(jié)上讓客戶(hù)心服口服，交易自然就會(huì)成功。
該文章在 2023/2/27 17:12:12 編輯過(guò)
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