學(xué)會(huì)這些“陪聊”技巧，你就是金牌銷售！
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 ：學(xué)會(huì)這些“陪聊”技巧，你就是金牌銷售！ 有很多銷售感覺(jué)客戶層出不窮的提問(wèn)是種折磨，但牛逼的銷售卻認(rèn)為愛(ài)提問(wèn)的客戶才是真客戶，才更可能成交。 銷售是一個(gè)你和客戶之間互動(dòng)的過(guò)程，不可能客戶什么也不說(shuō)，什么也不問(wèn)，單聽(tīng)你說(shuō)就愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。 銷售要做的就是利用客戶提出的問(wèn)題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，利用問(wèn)題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動(dòng)的回答者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的提問(wèn)者。 在和客戶交流的過(guò)程中，大家害怕冷場(chǎng)嗎？相信很多的人不僅害怕冷場(chǎng)，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒(méi)有思考過(guò)，為什么會(huì)說(shuō)著說(shuō)著就沒(méi)話說(shuō)了呢？ 實(shí)際上很多時(shí)候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問(wèn)，而是在于我們自身?！斑@套沙發(fā)多少錢？”“2980元。”“有別的顏色嗎？”“沒(méi)有?！?/span> 如果你是這樣回答客戶的問(wèn)題的，很顯然，在五句話之內(nèi)必定是要冷場(chǎng)的。我們要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，要爭(zhēng)取到說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)。 我們?cè)诤涂蛻艚涣鞯臅r(shí)候，不要總是以句號(hào)結(jié)尾，要學(xué)會(huì)使用問(wèn)號(hào)，向他提問(wèn)，這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。 同時(shí)要明確自己的溝通目標(biāo)，巧妙地利用客戶的提問(wèn)，逐漸掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣姆矫妗?/span> 很多的銷售人員不喜歡客戶提問(wèn)，但是大家來(lái)試想一下，如果客戶不問(wèn)你多少錢，你哪來(lái)的機(jī)會(huì)和他說(shuō)我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說(shuō)優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)，讓他問(wèn)你多少錢，對(duì)不對(duì)？ 所以你的話應(yīng)該這么說(shuō)：“我們的這套家具之前賣的是25600元。這個(gè)時(shí)候，他就會(huì)想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個(gè)月賣25600元?！彼蜁?huì)想那你這個(gè)月賣多少錢。 客戶提問(wèn)題實(shí)際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問(wèn)題，我們要怎么做呢？這個(gè)時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)去制造問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)題來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 建議大家在空閑的時(shí)候做這樣一種練習(xí)：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問(wèn)題羅列出來(lái)寫(xiě)在左邊。比如說(shuō)，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點(diǎn)。 羅列好之后，你就從客戶想知道的問(wèn)題中隨便抽取一條，往你的賣點(diǎn)上轉(zhuǎn)，看看自己能不能在三句話之內(nèi)轉(zhuǎn)過(guò)去，并且要覺(jué)得很順暢，沒(méi)有生硬的感覺(jué)。 如果三句話沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，那就說(shuō)明你繞遠(yuǎn)了?？蛻粜睦锞蜁?huì)想：我問(wèn)的問(wèn)題，你沒(méi)有給我解決。多加練習(xí)，這就會(huì)變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會(huì)很容易地將客戶想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓客戶知道的上去。 當(dāng)客戶問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候別急著回答他，回答別人問(wèn)題之前，先提問(wèn)題，明白嗎？想著不管別人問(wèn)你什么，只要是回答他的問(wèn)題，你就先提問(wèn)他問(wèn)題，面對(duì)不提問(wèn)的客戶，更要主動(dòng)去提問(wèn)，制造出了疑問(wèn)才能給自己的產(chǎn)品一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。 （1）顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。 （2）不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。 （3）沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。 （4）賣什么不重要，重要的是怎么賣。 （5）沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。 （6）沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。 （7）成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span> 客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！ 建議反問(wèn)： 您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外...... 在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售...... （1）絕不先報(bào)價(jià)，誰(shuí)先報(bào)誰(shuí)先敗。 （2）絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。 （3）殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。 （4）聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。 （5）選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。 調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。 最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)，同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。 飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情，捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善，面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。 （1） 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向， （2） 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)， （3）傳播價(jià)值觀， （4）至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上， （5）分析數(shù)據(jù)， （6）強(qiáng)健體魄， （7） 吸取反饋建議， （8）離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界， （9）微博交友， （10） 掌握現(xiàn)金流， （11）站在投資人角度衡量自己的工作， （12）保持快樂(lè)， （13） 熱愛(ài)你身邊的一切。 （1）注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。 （2）3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。 （3）努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。 （1）銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)。 （2）相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。 （3）收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來(lái)自己沒(méi)有想買的東西。 商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？ （1）發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容； （2）表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； （3）有錯(cuò),為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉； （4）承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)； （5）提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)； （6）做事后的滿意度確認(rèn)。 人劃線 該文章在 2023/11/27 15:40:09 編輯過(guò) |
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