在我們日常工作中，經常會遇到客戶聊著聊著就消失的現(xiàn)象：簡單跟客戶溝通過產品，客戶沒有回應；給客戶發(fā)了報價，客戶沒有回應；給客戶發(fā)了方案，客戶沒有回應......這些就是每個銷售手中的意向客戶，有的人客戶沒回應也就不理了，等到月底要沖業(yè)績了再試一試，有的人干脆就放棄了客戶，無論哪種，結果都是客戶早就忘了你是誰。
當然也有繼續(xù)保持不錯跟進的，但銷售跟進意向客戶的方式有些非常簡單粗暴，一上來就是問對方考慮得怎么樣？你想好了沒有？客戶基本上都不會回復。那么，我們怎么跟進意向客戶，又應該如何激活他們呢？銷售從意向客戶離開門店開始，就要向他傳遞關注，即是與客戶保持一定的聯(lián)系，讓客戶知道你正在關注他。一般來說，銷售可以采用1、3、7、21法則跟進客戶，即第一次見面后，第二天就要聯(lián)系客戶1次，過3天左右再聯(lián)系一次，再過7天再聯(lián)系一次，如果銷售感覺客戶有可能購買，但目前意向還不夠強，則可以在21天后再聯(lián)系對方一次。至于是打電話，還是上門拜訪，又或者是微信、短信，只要客戶有回應就可以了。當然，銷售每次聯(lián)系客戶時，必須讓客戶知道你是誰，做什么的。
除此之外，日?？梢栽谖⑿排笥讶εc客戶互動，增加好感度。一旦客戶給予回應，那么銷售就需要吸引到客戶的關注。
1、如果客戶對產品感興趣，只是對價格還有異議，那么銷售最好是收集同類產品的價格信息，結合自己的產品的成本、質量、設計等，算賬給客戶聽，塑造產品價值，以取得客戶對價格的認可。
2、客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款）
當你做好一切鋪墊時，客戶認可我們的產品后，就可以進入逼單環(huán)節(jié)，當然銷售不能一下子就放出價格，沒有一點難度的話，客戶根本就不信。
該文章在 2023/12/4 17:02:15 編輯過
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