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1. 最本質的區(qū)別：北京VS深圳，地理位置決定企業(yè)家基因

從兩家公司的歷史來看，它們都起家于財務軟件，通過ERP管理軟件成長為巨頭。我們去研究任何一家公司，都要分析其所處的產業(yè)階段。用友網絡和金蝶國際成立的時候，正是中國財務軟件興起的時候，也就是所謂的會計電算化階段。而他們真正發(fā)展壯大，成為中國管理軟件巨頭，則是靠轉型ERP廠商，跟財務軟件相比，ERP涉及企業(yè)經營管理和生產制造的方方面面，延展性極強。正是因為兩家公司先后把握住了財務軟件和ERP軟件的機遇，得以成為中國國產企業(yè)管理軟件行業(yè)的雙寡頭。而2015年前后開始的ERP軟件云化轉型，則使得兩家公司與其他ERP公司進一步拉開距離。

用友網絡，1988年成立，1997年開始向管理軟件轉型，2001年A股上市。要去理解用友的基因，需要先梳理用友網絡發(fā)展的歷史。1988年，王文京與蘇啟強在北京市海淀區(qū)中關村成立了用友財務軟件服務社，早期公司產品為DOS系統(tǒng)中運行的財務管理軟件，1995年，伴隨著Windows系統(tǒng)的普及，用友推出了基于Windows的財務軟件。1996年，用友推出管理型財務軟件（V6.0 For DOS），將財務軟件的功能延伸到了管理會計、成本會計、財務分析、財務預算等更深的層次中。1997年，這一年中，用友正式開始了向管理軟件戰(zhàn)略轉型，并著手研發(fā)公司的第一款ERP軟件，即用友U8。2001年12月18日用友收購了華表軟件等國內軟件公司。2001年用友網絡在A股上市。2002年用友出資2000萬向臺灣軟件商漢康購買了相關軟件技術。

金蝶國際，1991年成立，1998年開始向管理軟件轉型，2001年港股上市。1991年，徐少春創(chuàng)立深圳愛普電腦技術有限公司，并推出愛普電腦會計系統(tǒng)V1.0。1993年，公司更名為金蝶軟件。1994年金蝶推出V3.0版財務軟件。1995年，金蝶推出金蝶財務軟件For Windows 1.0版。金蝶1998年引入IDG 2000萬元人民幣風險投資，并正式宣布全面進軍企業(yè)管理軟件市場，1999年發(fā)布了金蝶K/3 ERP。2001年，金蝶從TCL手中收購了中國ERP鼻祖開思，加強了自己的實力。金蝶于2001年在港股上市。

所處的地理位置決定了兩家公司的基因和管理風格不同。因為總部在政治中心北京，用友網絡對政府部門和大型國企的管理軟件需求極為重視，善于把握國家政策和運作大項目，在經營風格上更加穩(wěn)健。子公司用友政務2019年收入9.89億元，凈利潤2.05億元。而金蝶國際總部位于中國改革開放的前沿深圳，活躍的民營企業(yè)構成了金蝶的主要客戶群。金蝶國際善于打破常規(guī)，把握產業(yè)趨勢，引領時代風氣之先。徐少春歷史上多次用“砸”的方式破舊立新，2014年8月8日，他以砸服務器的方式率先拉開了ERP云轉型的大幕。

不光是用友網絡和金蝶國際之間存在這樣的差別，我們選擇網絡安全行業(yè)里面的兩個典型的頭部公司啟明星辰和深信服作比較，也可以發(fā)現地理位置對公司經營的影響。因為總部在北京，啟明星辰對政策把握十分精準，在政府關系的維護上也遠遠超越深信服這樣的公司。從客戶結構上看，政府+特殊行業(yè)占到了啟明星辰收入的50%以上，公司在運作大單上具備極強的能力。而坐落在深圳的深信服下游客戶以中小機構為主（2017 年 5 萬以下訂單數量多達3.94萬個，占當年訂單數量的76.87%），在政府關系運作上距離其他網安的頭部公司還有差距，但在產品能力和渠道經營能力上確是獨樹一幟。兩個公司從產品線到銷售模式上都有巨大的差異，這種差異與其說來自公司的經營策略，不如說來自于兩家公司所處的地理位置和產業(yè)集群造成的基因差異。

2. 表象：大客戶VS中小客戶，用友大客戶經營能力超過金蝶

中國的管理軟件行業(yè)呈現出極度分層的狀態(tài)，背后的根本原因是大企業(yè)更加追求個性化和二次開發(fā)。對于軟件行業(yè)而言，最佳的商業(yè)模式當然是標準品的售賣，比如微軟的操作系統(tǒng)通過光盤的方式銷售，毛利率可以無限接近于100%。但管理軟件不一樣，不可避免的涉及定制開發(fā)。因為企業(yè)越大，管理方式就越復雜，不可能用一套標準的軟件去管理所有的企業(yè)，這樣的話管理創(chuàng)新也就無從談起。一般來說，管理軟件的收費分為三部分：軟件產品+實施交付+每年的軟件維護費（軟件費用占50至60%+實施人天費用占比30至40%+后續(xù)維護費用占比10至15%）。軟件產品的收費方式一般是按照模塊和License數量計算；實施交付的收費方式是按照人天計價，先由實施顧問開展調研，和甲方確定好人天工作量以后談定合同（國內廠商一般人天的價格在3000元左右，按照項目大小會有一定的折扣；每年的軟件維護費一般是合同額的15%左右，但是維護費并不是所有企業(yè)都愿意交，根據我們產業(yè)調研的結果，越大型的企業(yè)交維護費的比例越高，因為隨著業(yè)務的進化，每年都會涉及軟件升級和二次開發(fā)，維護費必須交，而中小企業(yè)本身對管理的精細度要求沒有那么高，標準版的軟件就夠用，所以維護費的交費比例并不高。因為大企業(yè)和中小企業(yè)的需求不一樣，所以對ERP廠商而言在商業(yè)模式、產品線和服務層面上都會有較大的差異。

在中國ERP市場，當下的競爭格局是：超大型集團企業(yè)客戶更加傾向于SAP，用友大客戶數量超過金蝶，積累了更多服務大客戶的經驗。根據我們的調研情況，500強企業(yè)選擇SAP概率較大，因為產品功能層面更全，尤其是在制造業(yè)相關領域，比如半導體、制藥等行業(yè)，SAP積累了大量的行業(yè)Know-how，短期無法超越。而大型企業(yè)更加愿意選擇用友，用友在客戶服務方面更加重視，NC、U9等產品都由總部實施人員負責交付，目前用友大型客戶大約1.8萬家（年收入10億以上算作大客戶）。中小型企業(yè)更加青睞金蝶（金蝶大客戶數量大概6000家），實施交付多由合作伙伴進行。但近年來隨著金蝶向客戶大力推薦云蒼穹（2019年全年130家新簽客戶，總客戶數量145家），公司在大型企業(yè)客戶上面獲得了長足的進步，讓用友感到了壓力。我們認為，金蝶通過自己的產品研發(fā)端領先優(yōu)勢逐漸縮短了和用友在高端客戶層面的差距，但用友也積極推出了Yonsuite和YonBIP，兩家公司的競爭將更加白熱化（用友陳強兵總的要求是“逢單必爭、逢單必贏、問責到底”）。

3. 另一種表象：云蒼穹 VS YonBIP ，云轉型路上金蝶領先兩年

金蝶國際率先推出第一款云ERP，以及第一款針對大型集團企業(yè)的云原生ERP蒼穹，在云ERP產品上領先用友大概兩年時間。金蝶2013年即推出了針對中小型企業(yè)的云ERP K3 Cloud（后升級為云星空），2020年金蝶加強了從K3 WISE和KIS的客戶向云上（星空）遷移，停止了相應產品的售賣。2018年金蝶推出針對大型集團企業(yè)的云原生PaaS平臺云蒼穹（當年客戶15家）；而用友直到2018年才推出針對中小企業(yè)的云ERP U8 Cloud，2019年推出針對大型集團企業(yè)的云ERP NC Cloud（云托管），停止了NC產品的新客戶推廣，2019年推出針對成長型企業(yè)的云ERP Yonsuite（云原生），2020年8月發(fā)布針對大型集團企業(yè)的云原生ERP YonBIP（目前首單是廣州香雪制藥）。

產品領先不代表徹底勝出，B端管理軟件市場的粘性超出想象。前文已經提到，公司所處地理位置和公司董事長的管理風格決定了公司的經營狀態(tài)，而且因為用友NC產品沉淀了大量的政企大客戶，如果轉型失敗后果不堪設想，所以用友的云轉型更加謹慎。而金蝶歷史包袱相對用友輕一些，在云轉型上更加果斷，帶來了云蒼穹兩年左右的產品領先窗口。在企業(yè)管理軟件行業(yè)，得大客戶者得天下，云ERP相當于傳統(tǒng)ERP市場的重新洗牌和滲透。但跟手機這樣的電子產品不一樣，管理軟件本身承載了客戶的核心業(yè)務，存在極強的粘性，除非存在不可調和的矛盾，一般的客戶不會輕易更換供應商（實施周期至少半年以上），所以金蝶在大型集團企業(yè)云ERP的產品領先優(yōu)勢能否轉化為勝勢還要持續(xù)跟蹤和觀察，需要替換用友或者SAP的存量ERP客戶，才能算顛覆性的創(chuàng)新，如果依靠自身的EAS客戶轉化，我們認為產品領先意義可能沒有那么重大。

從云產品的續(xù)約率和累計客戶數來看，金蝶也明顯占優(yōu)。由于金蝶在云轉型上具備先發(fā)優(yōu)勢，不管是在付費客戶數，還是續(xù)約率上都可圈可點。金蝶已經將中國ERP廠商的云化之路趟出了一條可行的路徑，這是我們值得敬佩的。我們此前也發(fā)布了海外ERP巨頭SAP的深度報告，SAP的云轉型也已經初見成效。由此可見，ERP轉云已經成為海內外公司的一致共識，金蝶可謂中國的云ERP先驅。

關于云蒼穹和YonBIP，二者的設計理念并不相同。我們認為，用友云轉型的思路是先有各個SaaS應用（財務云、人力云、營銷云等等），然后才有了底層PaaS平臺；而金蝶是先有蒼穹PaaS平臺，然后去不斷完善上層的SaaS應用，所以導致蒼穹第一版發(fā)布以后客戶反饋應用不夠全（現在正在不斷完善中） 。

4. 撇開競爭談未來：ERP國產化大潮正在進行中

過去近十年里，不管是全球ERP市場還是中國ERP市場，增速都在逐漸下滑，這意味著ERP的滲透率正在逼近天花板，尤其是對于工業(yè)化進程領先的海外市場。根據前瞻產業(yè)研究院整理的數據，中國ERP市場規(guī)模增速從2012年的29%下滑到2018年的11%。全球ERP市場的增速從2010年的4.4%下滑到2017年的2.3%。根據我們的研究，滲透率超過50%以后，行業(yè)增速會迅速下滑到10%以內，中國的ERP市場經過約30年的發(fā)展后，也基本上接近了這個水平。

用友和金蝶未來最大的成長邏輯是云化+國產替代，盡管過程可能非常漫長。在一個滲透率高，增速緩慢的市場里面，集中度的提升是關鍵。目前在中國的高端ERP市場，仍有大量客戶在使用SAP和Oracle的ERP產品，我們認為未來國產化替代將是長期過程（尤其在一些關系國計民生的重要行業(yè)），盡管這個替代過程會很慢，因為涉及工業(yè)制造的軟件，首先是粘性強，第二需要長時間的經驗積累。從市場空間上來看，目前中國大型國有企業(yè)的ERP多選用SAP或者Oracle的產品，比如中石油，中石化用的是SAP的ERP，華為用的是Oracle。我們通過產業(yè)調研，估計Oracle一年在中國的ERP收入大概10億元左右，SAP在中國的ERP收入大概55億元，其中License收入30億元左右，維護費25億元左右。但是存量企業(yè)的替換空間非常巨大。我們估計SAP在中國總的客戶數量大概4000家左右，按照1000萬元的替換均價保守計算，市場空間400億元。

用友網絡在臺灣華新麗華項目實現SAP替代。華新麗華是用友網絡2019年剛獲得的新客戶，實現了對SAP的替代。華新麗華主業(yè)是電線電纜和不銹鋼，此前很多生產制造過程依賴于有經驗的老師傅，業(yè)務已經發(fā)展了五十年，現在因為很多老師傅退休，面臨人才斷崖。企業(yè)競爭力不斷下降，附加值不斷減少。華新麗華選擇用友ERP，進行數字化轉型。華新的數字化轉型分為幾個階段。從L0到L5，所有模塊都要打掉重做，華新麗華用了制造中臺，數據中臺，紅色部分是華新自己開發(fā)的，其他所有部分都是用友開發(fā)，一共用了十三個用友的產品。

我們對所有廠商的云ERP產品進行了對比，大的趨勢是向云原生和公有化部署演進。盡管當前還有很多云ERP產品是單體架構，或者以私有化部署為主，但是各家廠商都在開發(fā)云原生ERP，并積極推進公有云部署。我們認為，盡管在相當長的時間內，云ERP的私有化部署仍將占據很大的份額，但云ERP的終極形態(tài)可能是公有云，這也是工業(yè)互聯網數據大融合的基礎，因為ERP中沉淀了企業(yè)最核心的業(yè)務數據。