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業(yè)務(wù)場景

某些特定的產(chǎn)品具有相對固定的銷售組合，如臺式電腦的銷售組合包括主機+顯示器+鍵盤+鼠標等，其在生產(chǎn)時各組件會按庫存進行生產(chǎn)（MTS），銷售時需要在倉庫（不是車間）完成出貨組裝或選配，這種銷售模式稱為成套銷售模式。

如果裝配工作需要在車間依據(jù)生產(chǎn)訂單完成，則稱為按訂單裝配（ATO- Assemble to Orde）。

注：存在將生產(chǎn)模式和銷售模式概念混淆的情況，如“按庫存銷售“，實際上借用了按庫存生產(chǎn)（MTO）的概念，這樣定義銷售模式并不嚴謹，MTO產(chǎn)生目標庫存且以目標庫存為計劃驅(qū)動，” 按庫存銷售“是個偽概念，銷售不以庫存為目標也不以庫存為驅(qū)動，銷售模式的定義應(yīng)基于銷售方與客戶需求之間的關(guān)系定義，而不是以與自身庫存的關(guān)系來定義。

成套銷售管理需要解決的幾個問題：

BOM定義：成套產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)定義：通過SBOM定義所銷售產(chǎn)品母件與子件之間的構(gòu)成關(guān)系。

發(fā)貨控制：發(fā)貨時只針對子件而不是母件（因為生產(chǎn)環(huán)節(jié)不產(chǎn)生母件，母件沒有對應(yīng)庫存數(shù)據(jù)）。

成本累加：將子件成本累加到母件上。

發(fā)票復(fù)制：自動實現(xiàn)發(fā)貨成本到發(fā)票的數(shù)據(jù)復(fù)制。

上述分析還只是針對銷售處理環(huán)節(jié)，如擴展到整個企業(yè)，所需的管理支持還包括：

產(chǎn)品架構(gòu)管理：面向市場客戶定義產(chǎn)品型譜架構(gòu)，各型譜所包含的組件配置。

產(chǎn)品推銷：在營銷推銷環(huán)節(jié)，須以產(chǎn)品型譜數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，完成客戶訂單信息的確定。

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能力定義

基本定義：

成套銷售管理能力：管理成套銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，并基于銷售訂單控制發(fā)貨、成本與發(fā)票。

能力構(gòu)型：

無構(gòu)型拆分。

流程定義

數(shù)據(jù)定義

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