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前兩天和朋友們一起喝茶聊天，其中一朋友問(wèn)：“現(xiàn)在做項(xiàng)目，還有不送就能簽單的嗎？”

另一朋友苦笑了一下，說(shuō)：“理論上應(yīng)該有吧，但現(xiàn)實(shí)是，我干了十多年大客戶軟件銷售，幾乎沒(méi)見(jiàn)過(guò)。你要明白一點(diǎn)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，別幻想 空手套白狼。我遇到的很多項(xiàng)目，要么甲方天天吃你喝你的，要么直接和你攤牌要分成的，要么讓你幫忙辦各種花錢才能解決的事，反正總得讓你吐出一點(diǎn)東西出來(lái)。遇到好點(diǎn)的客戶，辦成事后才會(huì)和你提要求。遇到白嫖的客戶，錢花了，項(xiàng)目都不一定成?！?/span>

這行當(dāng)就是這樣——要么送￥給居間人，要么送禮物給領(lǐng)導(dǎo)，要么好酒好菜伺候著，要么安排點(diǎn)‘娛樂(lè)活動(dòng)’，甚至還得幫領(lǐng)導(dǎo)辦點(diǎn)私事…… 直白點(diǎn)說(shuō)，搞項(xiàng)目就像釣魚(yú)，你不放餌，魚(yú)憑什么咬鉤？

但別急著罵世道黑，這就是人性，無(wú)利不起早。

換位思考一下，你如果幫著廠家搞定一個(gè)項(xiàng)目，廠家連一頓飯沒(méi)請(qǐng)、連盒茶葉都沒(méi)給你送，你心里舒服嗎？你如果當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，可能拿的比他還多，只不過(guò)是你現(xiàn)在沒(méi)權(quán)力，只能被動(dòng)去添人家。

送≠行賄，妙在“分寸”！

很多人一聽(tīng)“送禮”，立馬聯(lián)想到違規(guī)操作。其實(shí)，送禮分兩種：一種是“潤(rùn)滑劑式送禮”，另一種是“炸彈式送禮”。

1.潤(rùn)滑劑式送禮：送點(diǎn)茶葉、特產(chǎn)、節(jié)日禮盒，甚至幫客戶解決點(diǎn)小麻煩（比如孩子上學(xué)、老人看?。?，這些不會(huì)給甲方帶來(lái)大風(fēng)險(xiǎn)，但能拉近關(guān)系。

饋贈(zèng)之妙，在于“受者無(wú)愧，予者坦然”。送禮的最高境界，是讓對(duì)方覺(jué)得收得心安理得。 比如，你出差去某地，說(shuō)“買了不少當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，也帶點(diǎn)給您嘗嘗”，比直接塞紅包自然多了。

2.炸彈式送禮：直接塞￥、這種風(fēng)險(xiǎn)極大，直接塞錢，無(wú)異“刀頭舐血”，現(xiàn)在這個(gè)形勢(shì)，還是保護(hù)好自己。別掙了一輩子錢，結(jié)果最后一場(chǎng)空，還把自己搭進(jìn)去。

?

不送也能成單？當(dāng)然可以，但門檻極高。

有人可能會(huì)杠：“吾輩潔身自好，亦可斬獲項(xiàng)目！我就不送，照樣能簽單！”沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)有，但一般得滿足幾個(gè)條件：

1、你的產(chǎn)品/服務(wù)絕對(duì)碾壓對(duì)手（比如技術(shù)壟斷、獨(dú)家資源）。

2、客戶跟你關(guān)系鐵到不需要試探（老客戶、熟人介紹）。

3、項(xiàng)目本身公開(kāi)透明（政府招投標(biāo)，流程規(guī)范）。

4、自帶上層人脈資源（自帶“尚方寶劍”，甲方都知道你是上面領(lǐng)導(dǎo)的人，對(duì)你忌憚三分）。

但現(xiàn)實(shí)是，90%的項(xiàng)目都在“可做可不做”的灰色地帶，這時(shí)候，誰(shuí)能讓客戶“更放心”“更舒心”，誰(shuí)就能贏。

做生意、做業(yè)務(wù)，說(shuō)實(shí)話：你可以清高，但別指望客戶陪你清高；你可以不送，但別怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你懂事。——生意場(chǎng)上，“懂規(guī)矩”的人，往往走得更遠(yuǎn)。

送禮的“潛規(guī)則”：如何送得聰明？

既然繞不開(kāi)，那就得研究怎么送才有效。幾個(gè)實(shí)用技巧：

? 察言觀色，對(duì)癥下藥：領(lǐng)導(dǎo)愛(ài)喝茶就送茶，喜歡運(yùn)動(dòng)就送球桿，別瞎送。
? 由淺入深，水到渠成：第一次見(jiàn)面送個(gè)小禮品，熟了再升級(jí)，別一上來(lái)就嚇到人。
? 借花獻(xiàn)佛，順?biāo)浦?/span>：“朋友從國(guó)外帶的，順手給您帶一份”，顯得自然不刻意。
? 以巧破力，以情動(dòng)人：限量版、定制款比直接送錢更有記憶點(diǎn)。

“送禮不是砸錢，而是砸心思。” 你花500塊送個(gè)定制鋼筆，可能比5000塊的紅包更讓人記住。

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