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干了十多年信息化項(xiàng)目銷售，成功了很多項(xiàng)目，也失敗了不少項(xiàng)目，今天就跟大伙兒聊聊，做大客戶軟件銷售，到底該怎么找客戶。

1、家族資源 
說實(shí)話，這行里確實(shí)有不少"二代"，家里長輩在某單位任職高位，權(quán)力大、人脈資源豐富，給你個項(xiàng)目輕輕松松。我認(rèn)識個朋友，親戚是某地方領(lǐng)導(dǎo)，他做軟件項(xiàng)目，靠著長輩的關(guān)系網(wǎng)，第一年就完成了別人三年達(dá)不到的驚人業(yè)績。

2、線上推廣 
線上推廣不是發(fā)朋友圈集贊，要像追對象一樣：先展示專業(yè)魅力，等客戶主動來撩。

現(xiàn)在誰還不會搞個公眾號、發(fā)發(fā)朋友圈??？但要做專業(yè)，就得下功夫。而且還要時刻保持更新。

說實(shí)話，老王堅(jiān)持做自媒體三年左右，通過這網(wǎng)絡(luò)平臺結(jié)識了不少IT圈的朋友，總共也做成了上千萬的系統(tǒng)集成類業(yè)務(wù)還有其他軟件業(yè)務(wù)。也通過IT圈里的朋友認(rèn)識了很多新的伙伴，包括渠道商和各類軟件公司、硬件公司，大家一起合作了一些項(xiàng)目。

3、老客戶轉(zhuǎn)介紹 
做成一單，就和客戶搞好關(guān)系，只要你服務(wù)夠好，他們自然愿意給你介紹新朋友、新的潛在客戶。自己做業(yè)務(wù)，最喜歡的一點(diǎn)就是，遇到一些同頻的客戶，真的能交些質(zhì)量比較高的朋友，大家能玩在一起，也能一起做些事情。大家都成家立業(yè)的，不可能天天在一起吃喝玩樂，能成就彼此的事業(yè)人生，關(guān)系才會更長久。

4、電話+陌拜：銷售的基本功不能丟
現(xiàn)在很多年輕人覺得打電話、陌拜太low，但這就是基本功啊！通過這些方式，可以鍛煉自己的銷售能力，等你慢慢積攢了人脈，就會有越來越多的人幫你介紹客戶。

我之前認(rèn)識的老同事，自己根本沒啥人脈資源，就是天天陌拜跑衙門客戶推銷軟件，你別說，還真完成了不少業(yè)績，有些客戶領(lǐng)導(dǎo)會給你推薦一些渠道商，主動讓你找他們合作。

5、熟人關(guān)系網(wǎng)
維護(hù)人脈就像養(yǎng)魚塘——平時不喂食，等想吃魚的時候，發(fā)現(xiàn)全餓死了！

人脈經(jīng)營最忌"臨渴掘井"，關(guān)系是要養(yǎng)的，不是要用的時候才找的。有些還沒走上領(lǐng)導(dǎo)崗位的甲方基層人員，沒事也要定期和他們維護(hù)好關(guān)系，等他們當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)，他們會更加信任你的。

我們公司股東之前認(rèn)識一位副科級領(lǐng)導(dǎo)，后來這位領(lǐng)導(dǎo)跟對了一位大哥，慢慢把他扶持到某單位一把手，不久后就給了我們一個上百萬的軟件項(xiàng)目。領(lǐng)導(dǎo)見面直接說，你看看你們能做哪些軟件，只要對我們局里有幫助，我就幫你推推，沒想到，最后還真成了。

6、找合伙人
借船出海，借勢比單打獨(dú)斗強(qiáng)。我們現(xiàn)在特喜歡和那些有人脈，但不懂信息化的朋友一起合作，大家發(fā)揮各自的長處，你來搞定關(guān)系，我們搞定技術(shù)，關(guān)系我們不操心，技術(shù)你同樣別費(fèi)心，大家各司其職，共同把項(xiàng)目搞定、把錢賺到。

但要注意，找合伙人要看人品，光有資源不行，還得靠譜。

7、行業(yè)活動
參加一些行業(yè)會議或展覽活動，但重點(diǎn)不是換多少名片，而是深交幾個關(guān)鍵人物。參加一些活動，不僅可以提升自己的認(rèn)知，也可以結(jié)識一些公司的領(lǐng)導(dǎo)，有緣的話，和他們搞好關(guān)系，說不定有意外收獲。

8、參加酒局
說實(shí)話，現(xiàn)在酒量好不如會聊天。我見過太多銷售在酒桌上喝得東倒西歪，第二天客戶連他叫什么都忘了。現(xiàn)在談生意，喝得爛醉沒用，關(guān)鍵是在飯桌上聊出價值。讓客戶記住你的專業(yè)，而不是你的酒量。

9、渠道合作
找那些業(yè)務(wù)互補(bǔ)但不是競爭關(guān)系的公司合作，比如我做軟件項(xiàng)目的，就和做硬件的公司建立了長期合作，互相推薦客戶。還有找一些當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇和集成商老板，他們的人脈資源非常廣，多接觸、多交流，總會遇到合適的項(xiàng)目機(jī)會。

說句實(shí)在話：做銷售沒有捷徑，但方法對了能少走彎路。做業(yè)務(wù)，專業(yè)是基礎(chǔ)，人品是根本，資源是錦上添花。咱們這行，貴在堅(jiān)持、貴在積累！

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