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剛?cè)胄凶龃罂蛻糗浖N售時(shí)，以為自己公司的技術(shù)牛、市場(chǎng)占有率高、公司資質(zhì)多，客戶就會(huì)認(rèn)同我們，慢慢地發(fā)現(xiàn)，這些所謂的硬實(shí)力，在“關(guān)系”這個(gè)軟實(shí)力面前真的一文不值！

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看看招標(biāo)網(wǎng)站上的那些招標(biāo)信息，哪個(gè)項(xiàng)目不是內(nèi)定好的？哪個(gè)項(xiàng)目背后不是有領(lǐng)導(dǎo)在給撐腰，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的中標(biāo)，每一步都有人在背后操作?？吹秸袠?biāo)信息就去投，最后傷的只能是自己。

做IT信息化項(xiàng)目，認(rèn)清三個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)：

1. 大客戶根本不看你——人家有長(zhǎng)期合作的公司，憑什么冒險(xiǎn)選你？

2. 投標(biāo)就是陪跑——標(biāo)書再漂亮，也抵不過(guò)"內(nèi)定老板"的一個(gè)電話

3. 成本壓垮利潤(rùn)——養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、堆資質(zhì)、做案例，投入像無(wú)底洞

做項(xiàng)目，別光靠“硬拼”，要學(xué)會(huì)“巧取”！

“硬拼”是啥？

就是比公司規(guī)模、比資質(zhì)、比價(jià)格、比誰(shuí)人更多、比誰(shuí)PPT做得漂亮……
結(jié)果呢？錢和人力投進(jìn)去不少，單子還不一定能拿下，累死累活賺不到錢。

“巧取”是啥？

就是找對(duì)路子、托對(duì)關(guān)系、搞定關(guān)鍵人（決策者、影響者、把關(guān)者、使用者、反對(duì)者），讓項(xiàng)目順順利利到你手里。
雖然可能要分點(diǎn)利潤(rùn)出去，但總比砸一堆錢還拿不到單強(qiáng)！

風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

1. 利潤(rùn)把控：軟關(guān)系項(xiàng)目要預(yù)留30%左右的商務(wù)彈性空間；

2. 合規(guī)邊界：所有資源運(yùn)作必須確保合法合規(guī)；

3. 能力匹配：切忌承接超出交付能力的項(xiàng)目。

很多軟件公司老板的誤區(qū)：
√覺(jué)得靠產(chǎn)品實(shí)力就能贏，不屑搞關(guān)系；
√瘋狂招人，養(yǎng)一堆銷售，成本爆炸；

√拼命壓價(jià)，利潤(rùn)越做越??；

• √客戶關(guān)系沒(méi)沉淀，每次投標(biāo)都像從零開(kāi)始。

√分錢要大方——讓中間人有利可圖，他們才愿意推你。

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