報(bào)價(jià)后客戶就失聯(lián)?這樣跟進(jìn)成功率大增
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在銷售行業(yè)中,客戶報(bào)價(jià)后“失聯(lián)” 是高頻難題,核心在于結(jié)合行業(yè)特性(如長決策周期、強(qiáng)體驗(yàn)需求)設(shè)計(jì)分層跟進(jìn)策略。 定制家居專屬跟進(jìn)策略:從“設(shè)計(jì)優(yōu)化” 到 “場景化逼單”(一)黃金3 天:用設(shè)計(jì)迭代激活溝通1、三版方案對比觸達(dá) 話術(shù):“李姐,根據(jù)您家戶型和常住人口,重新優(yōu)化了 3 套方案: 核心:用可視化設(shè)計(jì)方案替代單純談價(jià)格,體現(xiàn)專業(yè)度。 2、痛點(diǎn)場景化強(qiáng)化 發(fā)送短視頻:“王哥,這是上周安裝的 XX 客戶家,原本擔(dān)心 2.8 米衣柜會晃,我們用了 3 根承重鋼條(附安裝實(shí)拍),現(xiàn)在住了半年零投訴,您家層高 3 米更需要這種工藝,方便約量尺確認(rèn)細(xì)節(jié)嗎?” (二)第4-10 天:用 “裝修節(jié)點(diǎn)” 制造緊迫感 1、裝修周期關(guān)聯(lián)法 話術(shù):“陳姐,您家水電改造快結(jié)束了吧?定制衣柜需要在貼磚前確認(rèn)尺寸,否則后期可能出現(xiàn)縫隙(附案例圖)。明后天安排設(shè)計(jì)師去您家復(fù)尺,順便帶 3 款剛到的板材小樣,您看上午還是下午方便?” 邏輯:用裝修工序的時(shí)間節(jié)點(diǎn),推動客戶進(jìn)入“量尺 - 確認(rèn)” 流程。 2、稀缺性套餐包裝 微信/ 短信:“張哥,本月針對‘120㎡以上戶型’推出‘定制 + 成品家具’打包套餐(省 1.5 萬),但僅限前 10 名簽約客戶(已訂 7 戶),您家戶型剛好符合,需要為您預(yù)留名額嗎?” 注意:套餐需包含定制家居核心賣點(diǎn)(如“免費(fèi)升級F4星級板材”)。 (三)第11-30 天:多維度建立 “信任閉環(huán)”1、老客戶實(shí)景直播 邀請客戶觀看“XX 小區(qū)安裝直播”,主播現(xiàn)場講解:“這個(gè)衣柜轉(zhuǎn)角做了 45° 斜切,既省空間又避免磕碰,和您家戶型一樣的王姐上周剛裝完,現(xiàn)在正在直播間哦 @客戶” 效果:通過實(shí)時(shí)互動消除安裝疑慮。 3、裝修知識干貨包 發(fā)送《定制家居避坑指南》(含:如何辨別板材真?zhèn)巍⑽褰疬x購技巧、合同陷阱條款),附話術(shù):“劉姐,整理了 10 年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的避坑點(diǎn),哪怕不選我們,也希望幫您少踩坑~” 目的:弱化銷售感,塑造“裝修顧問” 人設(shè)。 (四)30 天以上:用 “服務(wù)承諾” 倒逼決策1、無理由退訂承諾 話術(shù):“趙哥,知道您擔(dān)心選錯(cuò),我們現(xiàn)在推出‘簽約 7 天內(nèi)無理由退訂’(僅收 2000 元量尺定金),相當(dāng)于免費(fèi)為您做一次全屋設(shè)計(jì)規(guī)劃,不滿意隨時(shí)退,您看這周安排量尺?” 降低決策門檻,用“免費(fèi)設(shè)計(jì)” 吸引客戶進(jìn)入流程。 2、裝修進(jìn)度綁定跟進(jìn) 若客戶仍無回應(yīng),每月發(fā)送“裝修階段適配建議”:“7 月裝修旺季,提醒您定制家具防潮要點(diǎn):①板材封邊需全封閉;②安裝后留 5mm 伸縮縫…” 工具:用微信標(biāo)簽分組,按“硬裝階段” 推送對應(yīng)內(nèi)容(如 “水電期”“泥瓦期”)。 核心邏輯:定制家居的本質(zhì)是“解決方案定制”,跟進(jìn)時(shí)需始終圍繞 “設(shè)計(jì)價(jià)值 + 場景需求 + 裝修節(jié)點(diǎn)”,讓客戶感受到 “非你不可” 的理由,而非單純比價(jià)。 ?閱讀原文:原文鏈接 該文章在 2025/7/2 0:39:18 編輯過 |
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