銷冠從不把“銷售技巧”當(dāng)核心競爭力！
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那個(gè)勸你“做銷售，不需要專業(yè)”的坑，你跳進(jìn)去了嗎？ 總聽到一種說法：“做銷售，別整得太專業(yè)，不僅不接底氣，客戶還不愛聽?！?nbsp; 聽起來好像挺是那么回事？但你仔細(xì)品品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是個(gè)大坑。 想想看： 客戶問你最近《電商合規(guī)》新政策對(duì)自己的稅務(wù)的影響，你只能打哈哈：“這個(gè)嘛...我回頭問問我們財(cái)稅顧問...” 客戶只會(huì)覺得：這人到底懂不懂？ 當(dāng)競品銷售給出專業(yè)數(shù)據(jù)、案例，把你家優(yōu)劣勢扒得底褲不剩，而你只能干著急想“他們有劣勢是什么”的時(shí)候... 客戶只會(huì)覺得：人家比你準(zhǔn)備充分多了... 客戶抱怨方案不落地，你除了道歉和“再申請”，拿不出建設(shè)性意見時(shí)... 客戶OS：就是個(gè)傳話的，你除了聽話，找你還能有啥用？ 這些場景像極了你上戰(zhàn)場不拿槍，在槍林彈雨中狂奔... 讓你“不用那么專業(yè)”的言論，混淆了“專業(yè)深度”與“溝通姿態(tài)”。 真正的專業(yè)，不是讓你端著架子說天書，而是讓你手里有真家伙，能實(shí)實(shí)在在幫客戶解決問題、贏得信任，最終把單子拿下來！ 這一期，咱就掰開了揉碎了聊聊： 1、銷售需要具備的“專業(yè)”到底是什么？ 2、銷售變專業(yè)點(diǎn)到底有什么用？ 3、怎么讓客戶真真切切地感受到你的“專業(yè)感”？ 4、怎么能修建起自己的“護(hù)城河”？ 別誤會(huì)！專業(yè)≠裝逼，專業(yè)=能打！ 先看對(duì)“專業(yè)”的三個(gè)誤區(qū)：內(nèi)容上滿嘴術(shù)語、姿態(tài)上高高在上、行動(dòng)上抱怨支持不足。 1、專業(yè)，是讓你把復(fù)雜變簡單 小王是工業(yè)軟件銷售，客戶是工廠老板，對(duì)IT不太熟。 小王沒上來就講“微服務(wù)架構(gòu)”、“API接口”，而是說：“王總，您車間現(xiàn)在設(shè)備出了問題，是不是得靠老師傅一個(gè)個(gè)去查？這效率低還容易漏。咱這系統(tǒng)，就好比給每臺(tái)機(jī)器裝了個(gè)體檢表，它哪兒不舒服（數(shù)據(jù)異常）馬上在您手機(jī)上報(bào)警，還能告訴您是感冒（小毛?。┻€是發(fā)燒（大問題），該找誰（哪個(gè)維修工），帶啥藥（備件）。是不是省心多了？” 王總一下子就聽懂了，覺得小王懂他的痛，也懂怎么解決。 專業(yè)是深度理解后對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)翻譯。 你得懂你的產(chǎn)品、懂客戶的行業(yè)、懂客戶的業(yè)務(wù)語言。用客戶聽得懂、關(guān)心的方式講價(jià)值，這才是真本事。 2、專業(yè)，是讓客戶覺得你是“自己人” 小美銷售高端家裝設(shè)計(jì)，一對(duì)夫妻客戶無意提及“孩子玩具亂扔很頭疼”。 小美沒有立刻推銷套餐，而是捕捉到這個(gè)生活痛點(diǎn)。提前研究了有娃家庭的收納方案（隱藏玩具柜、可成長兒童房），并找到類似戶型案例。 第二次見面，小美聚焦痛點(diǎn)：“張先生、李姐，上次提到寶寶玩具收納問題，特別能理解！咱們可以在客廳角落設(shè)計(jì)帶柜門收納區(qū)，門一關(guān)就清爽；兒童房用可調(diào)的架子，現(xiàn)在放玩具，以后改書桌。這幾個(gè)案例的業(yè)主反饋說大大減少了收拾壓力。咱們先從這個(gè)最頭疼的問題入手看看？” 夫妻倆眼睛一亮，感覺小美在為他們分擔(dān)煩惱，而不是硬推裝修套餐，距離瞬間拉近。 專業(yè)是讓你有足夠的同理心+洞察力。 你得站在客戶的立場，理解他的壓力、他的目標(biāo)、他面臨的挑戰(zhàn)。讓他覺得你不是來“賣東西”的，是來“一起解決問題”的伙伴。 這才是我們常說的顧問式銷售。 3、專業(yè)，是讓自己成為最優(yōu)“資源” 我們接觸的很多公司確實(shí)沒強(qiáng)大的售前支持團(tuán)隊(duì)，工具也不給力。 咋辦？等著公司做出來？真到一步，訂單就飛了！ 專業(yè)銷售得自己武裝自己。 小陳是企業(yè)培訓(xùn)銷售，某科技公司HRD王總顧慮：“通用課程能解決我們技術(shù)骨干轉(zhuǎn)管理者的具體問題嗎？效果怎么量？”公司標(biāo)準(zhǔn)大綱和滿意度調(diào)查無法說服客戶。 小陳就主動(dòng)創(chuàng)造資源：自己爭取與2位新晉技術(shù)經(jīng)理聊，確認(rèn)核心問題（如“不會(huì)帶人”、“跨部門溝通難”），從現(xiàn)有課程庫精準(zhǔn)提煉模塊（角色認(rèn)知、授權(quán)、非職權(quán)影響力），設(shè)計(jì)“90天行為改變表”（跟蹤如“1對(duì)1輔導(dǎo)頻率”、“跨部門協(xié)作積極性”），并附同行行為改善數(shù)據(jù)。 帶著這份結(jié)合痛點(diǎn)、定制模塊、可量化追蹤的方案，王總驚訝：“這比我想的實(shí)在！”，對(duì)小陳的信任度飆升。 專業(yè)是主動(dòng)性和解決問題的能力。 公司資源不足不是借口，頂尖銷售會(huì)自己創(chuàng)造資源，把自己打造成客戶信賴的“解決方案中心”。 專業(yè)，是你看不到的“銷冠”護(hù)城河！ 當(dāng)你還在迷信“銷售技巧”時(shí)，業(yè)績好的人在偷偷學(xué)“專業(yè)知識(shí)”... 不妨我們從最近的一個(gè)案例來看看這兩者的區(qū)別： 焦慮的初中生媽媽李女士，孩子數(shù)學(xué)成績下滑（尤其幾何薄弱），約見了兩位課程顧問： 李雷：熱情開朗，產(chǎn)品熟練，依賴銷售話術(shù)和技巧。 韓梅梅：溝通親和力強(qiáng)，深入研究過初中學(xué)科教學(xué)體系、常見學(xué)習(xí)障礙、家庭教育痛點(diǎn)。 場景一：你和客戶的溝通，是“泛泛而談”還是“直戳要害”？ 李雷的提問流于表面：“李媽媽，孩子數(shù)學(xué)哪里不好呀？” 家長答：“幾何差”... 然后李雷就開始推課：“幾何不好？那正好！我們幾何模塊特訓(xùn)課現(xiàn)在有活動(dòng)，買XX小時(shí)送XX小時(shí)！” 結(jié)果家長知識(shí)覺得“他說的都對(duì)，但好像沒搞清孩子具體問題在哪”，需求模糊，方案缺乏說服力，家長猶豫。 反觀韓梅梅是怎么做的？ 深度提問+專業(yè)預(yù)判：“李媽媽，孩子幾何失分主要在哪種題型？（選擇題/證明題/計(jì)算題？）做證明題時(shí)，是找不到思路，還是步驟總寫不全？孩子自己說幾何難，難在看不懂圖、背不下定理，還是不知道怎么用？平時(shí)錯(cuò)題有整理習(xí)慣嗎？” 幫家長精準(zhǔn)定位問題類型與根源，結(jié)合家長回答和自身經(jīng)驗(yàn)，判斷孩子核心問題不僅是“知識(shí)點(diǎn)漏洞”，更在于“空間想象力薄弱+缺乏規(guī)范的解題邏輯訓(xùn)練”。 李女士瘋狂點(diǎn)頭：“對(duì)對(duì)對(duì)！就是您說的這倆問題！他自己也說圖看不懂，解題東一榔頭西一棒子！” 韓梅梅后續(xù)方案直指幫孩子先做空間思維訓(xùn)練和解題步驟拆解的專項(xiàng)能力的提升，家長感覺“終于找對(duì)人了”。 你看，專業(yè)知識(shí)，讓你從“猜客戶心思”變成“懂客戶業(yè)務(wù)”，方案直擊要害，省時(shí)省力開單！ 場景二：你在客戶心里是“賣課機(jī)器”還是“教育導(dǎo)師”？ 李雷反復(fù)靠套餐優(yōu)惠：“李媽媽，現(xiàn)在報(bào)名最劃算！” 面對(duì)家長“效果擔(dān)憂”，只能說：“您放心，上了肯定有效果！” “我們老師都是名校畢業(yè)，帶過的學(xué)生多，經(jīng)驗(yàn)豐富！” 你都能感覺到這類說辭同質(zhì)化嚴(yán)重，競品也能說，顯得蒼白無力。 結(jié)果，客戶覺得“優(yōu)惠還行，但老師好不好、方法適不適合孩子？心里依舊沒底”，極易被更低價(jià)格或“名師承諾”撬走。 韓梅梅給出的答卷呢？ 先給信息增量+教育洞察，“李媽媽，空間想象弱的孩子，光補(bǔ)定理和學(xué)科知識(shí)的話效果有限。我們會(huì)用專門的3D模型軟件+動(dòng)手拼搭，幫孩子建立圖形和實(shí)物的關(guān)聯(lián)，這是提升空間感的關(guān)鍵。像上個(gè)月有個(gè)初二孩子，也是卡在幾何，我們用這方法+規(guī)范解題的訓(xùn)練，8次課后，證明題步驟完整率從40%提到90%。” “并且呀，您平時(shí)時(shí)間方便的話，在家也可以帶著孩子做練習(xí)：讓孩子用積木搭題目的幾何圖形，邊擺邊講思路，錄下來回看，這對(duì)理清思路特別有幫助?！?/span> 家長又驚又喜：“原來還能這樣教！這家庭練習(xí)太實(shí)用了！你們怎么連在家怎么幫孩子都想到了？” 韓梅梅瞬間成為李女士心中的“教育專家”，價(jià)值感爆棚，價(jià)格敏感度也隨之降低。 專業(yè)，讓你從“賣功能”升級(jí)為“賣洞察、賣經(jīng)驗(yàn)、賣解決方案”，甩開只會(huì)打折的競爭對(duì)手，贏得溢價(jià)權(quán)！ 場景三、客戶對(duì)你的態(tài)度是“試試看”還是“就認(rèn)你”？ 李媽媽問：“為什么你們的方法能提升空間感？有依據(jù)嗎？” 李雷只能說：“我們老師都很專業(yè)的！孩子認(rèn)真學(xué)肯定能進(jìn)步！”。 隔著屏幕你都能感受到無法打消疑慮。 家長只覺得“李雷挺熱情，但感覺不踏實(shí)”，可能繼續(xù)對(duì)比機(jī)構(gòu)，或在價(jià)格上糾結(jié)。 韓梅梅這邊在做什么？ 解釋方法原理：“空間感訓(xùn)練基于具身認(rèn)知理論的理解，我們在教孩子的過程中會(huì)引導(dǎo)孩子動(dòng)手操作能激活大腦相關(guān)區(qū)域，進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的掌握，配合我們提煉了中考評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)定制的解題三步法，確保孩子不僅會(huì)做，還能保障步驟分拿滿。” 并且當(dāng)場從手機(jī)/pad上拿出學(xué)員的進(jìn)步案例報(bào)告（包含薄弱點(diǎn)、訓(xùn)練重點(diǎn)、進(jìn)步數(shù)據(jù)...） 整個(gè)過程對(duì)教育理論、考點(diǎn)趨勢對(duì)答如流。 清晰說明正式課的效果跟蹤機(jī)制（如孩子的學(xué)情反饋頻率）。 “李媽媽，前兩周的課咱們重點(diǎn)解決看圖和拆解題干問題，課后我們會(huì)給您具體反饋和孩子的學(xué)習(xí)點(diǎn)和進(jìn)步點(diǎn)。您覺得方向?qū)α?，咱們再繼續(xù)，這樣對(duì)您來說您也更踏實(shí)?！?/span> 你說，當(dāng)你作為家長，內(nèi)心中會(huì)不會(huì)覺得：“韓老師真的是方法講得透、效果看得見、安排的也特別周到！把孩子交給她更放心！” 即使別家稍便宜，相信你也會(huì)優(yōu)先選擇韓梅梅，因?yàn)槟銜?huì)覺得“她專業(yè)，后續(xù)服務(wù)肯定更到位！” 專業(yè)，讓你從“選項(xiàng)之一”成為“安全的首選”，客戶認(rèn)人不認(rèn)價(jià)，保持長期關(guān)系。 你發(fā)現(xiàn)兩者具體的區(qū)別嗎？ 純技巧型銷售：關(guān)系好時(shí)能開單，遇到客戶復(fù)雜需求、對(duì)專業(yè)的質(zhì)疑、低價(jià)競爭時(shí)瞬間潰敗。 專業(yè)+技巧型銷售：像根扎的足夠深的大樹，有專業(yè)底蘊(yùn)搭配銷售技巧精準(zhǔn)解題、創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值、贏得客戶深度信任，效率更高、溢價(jià)更強(qiáng)、客戶更信任。 如何讓客戶“感受”到你的專業(yè)感？ 光自己覺得專業(yè)沒用，關(guān)鍵要讓客戶打心眼里認(rèn)可！這才是真功夫！ “問”出專業(yè)感：會(huì)聽更要會(huì)問！ 低級(jí)問法：“您有什么需求？” 問的太寬泛，客戶懶得想... 體現(xiàn)專業(yè)洞察的問法是什么樣子？ 1、聚焦痛點(diǎn)：“王總，您剛才提到XX環(huán)節(jié)效率低，具體是卡在哪個(gè)步驟了？（是A流程審批慢？還是B環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確？還是C部門協(xié)作不暢？）” –精準(zhǔn)定位問題根源。 2、探究影響：“李經(jīng)理，這個(gè)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)的問題，每個(gè)月大概會(huì)給咱們帶來多少額外的人工核對(duì)成本/客戶投訴？” –量化痛點(diǎn)，激發(fā)改變動(dòng)力。 3、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀：“張工，咱們目前用XX方法處理這個(gè)問題，有沒有遇到XX瓶頸？（比如擴(kuò)展性差、維護(hù)成本高？）” –引導(dǎo)客戶思考現(xiàn)有方案的不足。 4、展望價(jià)值：“如果這個(gè)問題能解決，咱們最希望看到哪些方面的提升？（成本降低多少？效率提升多少？風(fēng)險(xiǎn)下降多少？）” –明確客戶期望，錨定目標(biāo)價(jià)值。 客戶會(huì)覺得：“這人問到了點(diǎn)子上！是真懂行，而不是瞎忽悠?！?/span> “講”出專業(yè)感：價(jià)值為王，人話至上！ 別再說：“我們的產(chǎn)品采用了最先進(jìn)的AI算法，基于深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，支持多模態(tài)數(shù)據(jù)處理...” 客戶腦子里都是：？？？ 正確姿勢： 緊扣客戶目標(biāo)：“張總，您今年的核心目標(biāo)是提升門店銷售額，我們這能幫到您的就是能快速識(shí)別出哪些商品在您這個(gè)區(qū)域、這個(gè)季節(jié)賣得最好，并且還能幫您預(yù)測接下來什么會(huì)火?！?/span> “比如，上個(gè)月我們幫XX連鎖店在南方雨季，精準(zhǔn)推了除濕機(jī)和烘干類家電，那個(gè)品類銷量當(dāng)月就漲了35%。簡單說，就是幫您把錢花在刀刃上，進(jìn)的貨不壓倉、賣得快、賺得多！” 善用“故事+數(shù)字”：案例要具體、真實(shí)、有結(jié)果、有數(shù)據(jù)。 講清楚客戶是誰（類似行業(yè)/規(guī)模/處境）、遇到了啥問題（具體痛點(diǎn)）、用了咱啥方案（關(guān)鍵動(dòng)作）、取得了啥效果（量化收益）。 結(jié)構(gòu)化表達(dá)：別東一榔頭西一棒槌！用清晰的邏輯框架：問題-->原因-->解決方案-->價(jià)值-->下一步。 讓客戶輕松跟上你的思路。 客戶會(huì)覺得：“我聽懂了！這方案確實(shí)能幫我賺錢/省錢/省事/規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！” 講價(jià)值，永遠(yuǎn)比講功能高級(jí)！ “備”出專業(yè)感：功夫在詩外！ 客戶拜訪前： 盡可能挖透客戶背景：公司官網(wǎng)、財(cái)報(bào)、新聞、行業(yè)報(bào)告、競品動(dòng)態(tài)...至少也通過最近客戶的朋友圈去了解客戶最近在忙啥、愁啥、目標(biāo)是啥... 預(yù)判和準(zhǔn)備問題：針對(duì)客戶可能關(guān)心的點(diǎn)（尤其是痛點(diǎn)、競品對(duì)比），準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)、案例、技術(shù)點(diǎn)的解釋。 明確溝通目標(biāo)和策略：這次見面想達(dá)成什么？推進(jìn)到哪一步？重點(diǎn)講什么？ 方案呈現(xiàn)時(shí)： 注意細(xì)節(jié)：方案文檔排版整潔、重點(diǎn)突出價(jià)值點(diǎn)、且沒有錯(cuò)別字。 預(yù)演排練：特別是關(guān)鍵匯報(bào)，自己多練幾遍，把控好時(shí)間和節(jié)奏。 讓客戶覺得：“這人準(zhǔn)備太充分了！對(duì)我們很重視，也很認(rèn)真?！?/span> 充分的準(zhǔn)備是現(xiàn)場能傳遞出專業(yè)感的底氣！ “做”出專業(yè)感：靠譜，是最低也是最高的要求！ 承諾必達(dá)：說幾點(diǎn)回復(fù)就幾點(diǎn)回復(fù)，說哪天給方案就哪天給（甚至提前）。做不到的事，別亂拍胸脯。 主動(dòng)跟進(jìn)和反饋：別等客戶催！關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主動(dòng)匯報(bào)進(jìn)展，遇到問題及時(shí)溝通，給出解決方案而非借口。 承認(rèn)未知，快速響應(yīng)：遇到真不懂的，坦率說：“這個(gè)問題我需要確認(rèn)一下技術(shù)細(xì)節(jié)，下午3點(diǎn)前給您確切答復(fù)?！?這樣的回復(fù)，比不懂裝懂強(qiáng)一萬倍。 關(guān)注交付與售后：銷售不是簽單就結(jié)束。 關(guān)注產(chǎn)品/服務(wù)交付是否順利，初期使用是否有問題，積極協(xié)調(diào)資源解決。 讓客戶覺得：“這人說話算數(shù)，辦事靠譜，找他辦事真省心！” 持續(xù)的靠譜，是專業(yè)感的最終證明！ 怎么建起自己的“護(hù)城河”？ 專業(yè)感不是一蹴而就，而是持續(xù)修煉的結(jié)果： 你得像海綿一樣，去學(xué)習(xí)— 1、產(chǎn)品/技術(shù)：吃透自家產(chǎn)品，也要了解競品、了解技術(shù)趨勢。 2、行業(yè)知識(shí)：關(guān)注你的目標(biāo)客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)、政策、痛點(diǎn)、趨勢。成為半個(gè)行業(yè)專家。 3、toB銷售一定得懂的商業(yè)知識(shí)：懂財(cái)務(wù)（成本、ROI）、運(yùn)營、管理。才能跟老板們同頻對(duì)話。 4、銷售方法論：SPIN提問、價(jià)值型銷售、解決方案式銷售的這些方法...找到適合自己的方式和方法，不斷練習(xí)精進(jìn)。 5、復(fù)盤總結(jié)：每單無論成敗，都復(fù)盤：哪些地方展現(xiàn)了專業(yè)感效果好？哪些地方露怯了？下次怎么改進(jìn)？失敗是最好的老師，前提是你得復(fù)盤！ 6、向高手學(xué)習(xí)：觀察團(tuán)隊(duì)里的銷冠怎么做客戶溝通、方案呈現(xiàn)、異議處理的，虛心請教。 7、擁抱反饋：真誠地向客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)尋求對(duì)你專業(yè)表現(xiàn)的反饋。別玻璃心！知道不足，才能進(jìn)步！ 小結(jié) 想做好銷售，希望你別誤解了這句“不要太專業(yè)”！ 這說的是你不要一副“只有專業(yè)、裝腔作勢、滿嘴術(shù)語”的姿態(tài)，而不是你真的不去學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。 專業(yè)—不是冰冷的知識(shí)堆砌，而是你能以客戶為中心，用豐富的知識(shí)儲(chǔ)備、清晰的邏輯思維、高效的行動(dòng)力和靠譜的品格，為客戶創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值、解決實(shí)際問題、贏得深度信任的能力。 當(dāng)你問出那個(gè)一針見血的問題；
在這個(gè)信息爆炸、競爭內(nèi)卷的市場里，能持續(xù)讓客戶感到專業(yè)感且能為自己解決問題的銷售，才能從“推銷員”變成“合作伙伴”，真正的擺脫低價(jià)泥潭，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 所以，別再被“別太專業(yè)”誤導(dǎo)了。 理直氣壯地追求專業(yè)，腳踏實(shí)地地修煉專業(yè)，聰明靈活地展現(xiàn)專業(yè)！ 讓專業(yè)成為你在這個(gè)銷售過程中，安身立命、開疆拓土的“護(hù)城河”。 下一個(gè)被客戶點(diǎn)名“這事就得找XX辦”的人，就是你！ ? 該文章在 2025/7/16 15:03:51 編輯過 |
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