一張電影票錢(qián)，藏著成交大智慧
周末看電影，開(kāi)場(chǎng)半小時(shí)發(fā)現(xiàn)是爛片，你會(huì)離場(chǎng)還是硬撐？多數(shù)人選擇后者——因?yàn)椤捌倍假I(mǎi)了，不能浪費(fèi)”。這種心理正是銷(xiāo)售高手的秘密武器，學(xué)會(huì)利用“沉沒(méi)成本”，讓客戶(hù)自己說(shuō)成交！
什么是沉沒(méi)成本？
已經(jīng)付出且收不回的成本，比如：
- 付過(guò)的定金
- 花掉的時(shí)間
- 投入的精力
理性人該忽略它，但現(xiàn)實(shí)中我們總被它牽著走，原因就兩點(diǎn)：
1. 怕?lián)p失：丟了100塊的痛苦 > 賺100塊的快樂(lè)
2. 要面子：不愿承認(rèn)自己之前的選擇錯(cuò)了
4招讓客戶(hù)“舍不得走”
招式1：定金鎖客法
案例：售樓處常用“交5千抵3萬(wàn)”
? 操作要點(diǎn)：
- 定金設(shè)總價(jià)5%-10%
- 明說(shuō)“定金不退”
- 搭配限時(shí)優(yōu)惠（明天截止）
招式2：時(shí)間投資法
案例：家具店讓客戶(hù)DIY設(shè)計(jì)
? 操作要點(diǎn)：
- 引導(dǎo)深度體驗(yàn)（試穿/試駕/試用）
- 軟件開(kāi)放7天全功能
- 宜家式自主組裝設(shè)計(jì)
招式3：分步投入法
案例：在線(xiàn)設(shè)計(jì)工具數(shù)據(jù)對(duì)比
? 直接付費(fèi)：100人僅2人買(mǎi)單
? 先免費(fèi)創(chuàng)作再付費(fèi)：轉(zhuǎn)化率提升7倍！
關(guān)鍵：用戶(hù)花30分鐘做圖后，3分鐘注冊(cè)根本不叫事
? 操作要點(diǎn)：
- 拆解步驟（填信息→試用→付費(fèi)）
- 每步只要最小投入
招式4：造夢(mèng)成真法
案例：全屋定制VR體驗(yàn)店
1. 客戶(hù)親手設(shè)計(jì)夢(mèng)想家
2. 生成效果圖發(fā)朋友圈
3. 放棄購(gòu)買(mǎi)=親手毀掉自己的作品
? 操作要點(diǎn)：
- 定制專(zhuān)屬方案
- 輸出實(shí)物成果（設(shè)計(jì)圖/樣品）
警惕！這些坑千萬(wàn)別踩
?? 對(duì)客戶(hù)：曹操出行要求預(yù)充值才能打車(chē)，結(jié)果客戶(hù)全跑了
?? 對(duì)自己：參半牙膏創(chuàng)始人曾虧3000萬(wàn)，他說(shuō)“人生是有限責(zé)任公司，該放棄時(shí)就放棄”
成交的黃金平衡點(diǎn)
1. 制造投入要自然（別學(xué)曹操出行）
2. 及時(shí)止損要果斷（學(xué)參半創(chuàng)始人）
3. 真實(shí)價(jià)值是根本（套路永遠(yuǎn)干不過(guò)真心）
最高明的銷(xiāo)售，是讓客戶(hù)覺(jué)得：這單是我自己要買(mǎi)的！
下次客戶(hù)猶豫時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己：我讓TA付出“舍不得走”的成本了嗎？
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該文章在 2025/7/18 10:58:10 編輯過(guò)
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