亚洲乱色熟女一区二区三区丝袜,天堂√中文最新版在线,亚洲精品乱码久久久久久蜜桃图片,香蕉久久久久久av成人,欧美丰满熟妇bbb久久久

思維不變，動(dòng)作就會(huì)變形

請(qǐng)問(wèn)大家，面對(duì)哪種銷售你會(huì)直接拒絕？朋友圈什么情況下你會(huì)選擇“不看他”？

凡是我不知道、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)、沒(méi)有任何需求的推銷，我會(huì)直接拒絕，不再浪費(fèi)對(duì)方多一秒的時(shí)間。這是我作為銷售對(duì)其他銷售伙伴最大的尊重——尊重對(duì)方的時(shí)間。

我討厭刷屏式推銷，更討厭那些已經(jīng)明確表示沒(méi)有需求，卻還在嚴(yán)謹(jǐn)話術(shù)里層層推進(jìn)、不達(dá)目的不罷休的推銷。

你們呢？

多年的銷售生涯讓我悟出一個(gè)道理：人們喜歡買東西，但是不喜歡被推銷。銷售的底層邏輯是吸引，不是推銷。

01 客戶是如何做決策的？

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》作者史蒂芬·柯維提出：認(rèn)知決定思維，思維決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。

銷售是做出價(jià)值吸引傳遞價(jià)值的行為，還是推銷行為，同樣由思維決定。

心理學(xué)家吉爾福德在《人類智能的本性》中提到三種思維方式，揭示了人類決策的過(guò)程：

認(rèn)識(shí)型思維——感知和理解當(dāng)前形勢(shì)的過(guò)程

發(fā)散型思維——開拓思路，搜集解決方案的過(guò)程

聚斂型思維——進(jìn)行優(yōu)選方案的過(guò)程

舉個(gè)例子：夏天來(lái)了，我發(fā)現(xiàn)之前的衣服比較舊，而且今年格外熱。在空調(diào)環(huán)境下，我需要超薄長(zhǎng)褲和涼爽的上衣上班穿。

這就是認(rèn)識(shí)型思維——認(rèn)識(shí)到自己需要做些購(gòu)買決定。

接著，我會(huì)留意網(wǎng)上、直播間或去逛街，尋找想要的衣服。這是發(fā)散型思維——搜集各種可能性。

最后，我會(huì)優(yōu)選并做出購(gòu)買決策：買幾套、什么價(jià)位合適。這是聚斂型思維。

在我們國(guó)際物流銷售中，客戶的決策過(guò)程也是如此：

客戶收到要空運(yùn)10噸的需求（認(rèn)識(shí)型思維）→ 分析哪些供應(yīng)商可以接單，發(fā)出多個(gè)詢價(jià)（發(fā)散型思維）→ 在收集的方案中選擇最匹配的（聚斂型思維）

知道了客戶的購(gòu)買決策思維，銷售應(yīng)該怎么做？

02 與客戶思維共舞的三圓法則

想象三個(gè)大小不同的圓，分別代表認(rèn)識(shí)型思維、發(fā)散型思維和聚斂型思維。圓越大，花的時(shí)間越多，整體呈漏斗狀。

記得大學(xué)時(shí)逛街買衣服，精力旺盛，時(shí)間充裕，目標(biāo)明確。從街頭走到街尾，一家家店看，要選擇的衣服越來(lái)越清晰，試穿、還價(jià)、買單。

在不同的銷售場(chǎng)景下，我們發(fā)現(xiàn)：當(dāng)給予潛在客戶認(rèn)識(shí)思維的時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越容易進(jìn)行隨后必然產(chǎn)生的發(fā)散型思維。陪跑越多，提出來(lái)的要求就越多。

同樣，如果我們給客戶更多發(fā)散型思維空間，對(duì)各種可能性進(jìn)行探索，他們最終作出選擇的時(shí)間就越少。

這就是為什么老客戶不離不棄——固定單固定貨，不需要重新認(rèn)識(shí)和發(fā)散，直接聚斂。

《新概念銷售》第二章指出：決策進(jìn)程按照特定方向運(yùn)行。在每個(gè)完成的決策過(guò)程中，認(rèn)識(shí)型思維先開始，發(fā)散型思維隨后，最后是聚斂型思維。

銷售的核心動(dòng)作：與客戶思維共舞，共同進(jìn)行認(rèn)識(shí)型思維，幫助客戶進(jìn)行發(fā)散思維，讓客戶看到所有的解決方案和可能性。

底層邏輯：購(gòu)買過(guò)程就是決策過(guò)程，銷售過(guò)程應(yīng)該遵循客戶決策的同一順序。

場(chǎng)景案例：當(dāng)客戶提出空運(yùn)需求時(shí)，不急于報(bào)價(jià)，而是先深入了解貨物類型、時(shí)效要求、預(yù)算范圍，共同分析各種運(yùn)輸方案的優(yōu)劣，最后讓客戶水到渠成地作出選擇。

03 讓人討厭的推銷做錯(cuò)了什么

傳統(tǒng)銷售訓(xùn)練我們：介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，特別是不理解客戶需求的情況下，專注于介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，然后希望客戶基于這些優(yōu)勢(shì)下單。

這實(shí)際上是在攻擊客戶的決策過(guò)程。

“一定要成交”、“逼單”、“快速成交法”——這些方法可能短期有效，但正成為銷售職業(yè)的缺陷，讓銷售在供大于求的時(shí)代舉步維艱。

一旦客戶沒(méi)有通過(guò)認(rèn)識(shí)型思維獲得充分的知情權(quán)，沒(méi)有探索各種可能性就被帶節(jié)奏買了東西，回頭發(fā)現(xiàn)這是哄騙，就會(huì)“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

客戶思想上沒(méi)有準(zhǔn)備好就被簽單，問(wèn)題沒(méi)有真正解決，后悔是必然的。

客戶的反擊，就是討厭銷售的推銷。

為什么有些銷售知道推銷會(huì)讓客戶討厭，卻仍然繼續(xù)？

除了不知道還能做什么之外，更深層的原因是思維沒(méi)有轉(zhuǎn)變。思維決定行為，思維上認(rèn)為銷售就是做推銷，行為就會(huì)依然對(duì)推銷抱有希望——大海撈魚，萬(wàn)一撈到了呢？

推銷基于兩種錯(cuò)誤假設(shè)：

錯(cuò)誤地認(rèn)為所有的潛在客戶都能買我們的產(chǎn)品

錯(cuò)誤地認(rèn)為只要我們展示和告知產(chǎn)品，客戶就會(huì)認(rèn)同我們傳遞的價(jià)值，沖上來(lái)購(gòu)買

這兩種假設(shè)違背了商業(yè)互動(dòng)的核心原則：人們是因?yàn)樽约旱脑蛸?gòu)買，而不是我們的推銷原因。

04 結(jié)語(yǔ)

遵循客戶的購(gòu)買思維決策，是一條積累不離不棄客戶、越做越歡喜的康莊大道。

作為銷售，我們真正要做的不是推銷產(chǎn)品，而是成為客戶決策旅程中的向?qū)?/span>——在認(rèn)識(shí)階段幫助他們看清需求，在發(fā)散階段提供豐富的選擇，在聚斂階段支持他們做出最佳決策。

這種銷售方式，客戶不會(huì)討厭，因?yàn)樗麄儾皇窃?/span>“被推銷”，而是在“自主購(gòu)買”。

而這，正是銷售這門手藝的精髓所在。

---

讀完這篇文章，希望你能帶走這一個(gè)點(diǎn)：從“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“引導(dǎo)購(gòu)買決策”。

這一點(diǎn)特別重要，因?yàn)橹挥欣斫獠⒆鹬乜蛻舻臎Q策流程，才能從根本上改變銷售方式，從令人反感的推銷變成受人歡迎的幫助。

當(dāng)你專注于引導(dǎo)客戶完成他們的決策旅程，而非強(qiáng)行推銷產(chǎn)品時(shí)，成交將不再是艱難的征服，而是自然的結(jié)果。

這才是銷售作為一門手藝的真正精髓——不是技巧的堆砌，而是思維的轉(zhuǎn)變。

?

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/TWyfd5bC9x7lQNwLTxuXwg